La recommandation d’affaire est incontournable dans un monde où tout va de plus en plus vite et où la concurrence entre les entreprises est plus présente que jamais.
La réussite comme l’échec de votre entreprise peut être grandement influencé par de nombreux paramètres mais il y en a un à prendre spécifiquement en compte et à ne pas négliger : la recommandation d’affaire.
Lorsque vous tombez en panne avec votre voiture, à qui préférez-vous vous adresser ?
Il y a de grandes chances pour que ce soit à un garage que vous connaissez bien ou même un garagiste avec lequel vous êtes ami ou qu’une personne vous a déjà recommandé pour son bon service. Ce n’est qu’en dernier recours que vous irez dans un annuaire ou sur Internet pour chercher un garagiste de confiance.
En effet, si les gens ont le choix, ils préfèrent faire appel à une personne qu’ils connaissent et apprécient. Les recommandations facilitent toujours le processus de prise de décision lorsqu’on est amené à travailler avec quelqu’un que l’on ne connaît pas.
Mais qu’est-ce que la recommandation d’affaire ?
Il s’agit de recommander une personne que l’on juge fiable pour son travail et ses capacités à une autre personne qui recherche effectivement ce type de profil pour une prestation spécifique.
C’est ainsi que 3 personnes sont nécessaires pour une recommandation d’affaire :
Le prospect : la personne à laquelle on conseille le recommandé
Le recommandeur : celui qui recommande la personne
Le recommandé : celui que le recommandeur désigne comme la meilleure option en vue de la réalisation d’un travail bien spécifique.
Dans le monde des entreprises, lorsque vous êtes recommandé par une personne pour la réalisation d’une prestation précise, vous partez avec un avantage non négligeable sur vos concurrents.
En effet, le fait de vous faire recommander augmente considérablement votre note de confiance auprès de la personne qui a besoin de faire appel à vos services et donc cela augmente de facto la probabilité pour vous d’obtenir effectivement la prestation.
Cependant, en agissant de la sorte vous faites courir à la fois un risque et un challenge aux personnes. En effet, vous mettez au défi le recommandé de réaliser la prestation pour laquelle vous vous portez garant auprès du prospect et en même temps vous courrez vous-même un risque en tant que recommandeur.
En effet, si le prospect n’est pas satisfait de la prestation, le recommandeur perd de sa crédibilité et son capital confiance se verra fortement baissé auprès du prospect.
La recommandation d’affaire : Comment faire une bonne recommandation ?
La recommandation se base fortement sur la confiance que vous octroyez à une personne.
C’est notamment parce que vous avez instauré un haut degré de confiance que certaines personnes n’hésiteront pas une seconde à vous recommander.
Évidemment, cette confiance peut se faire de différentes manières :
La satisfaction de vos clients
Le bon contact avec vos partenaires
Le fait que vous avez pu recommander vos partenaires pour d’autres prestations
La mise en place d’une relation gagnant-gagnant
Si la recommandation constitue pour une entreprise une forte preuve de reconnaissance, elle sert aussi à convaincre de nouveaux clients.
C’est ainsi que bénéficier d’un réseau puissant qui a confiance en vous est un atout inestimable pour développer à la fois votre business mais également celui des personnes qui vous font confiance.
Nous vous proposons dans cet article 5 étapes pour obtenir et donner de bonnes recommandations.
5 étapes en vue d’une bonne recommandation d’affaire
1. Connaître précisément le besoin du prospect.
Afin de recommander au mieux une personne, il faut connaître avec le plus de précisions possibles la problématique que rencontre le prospect.
Il s’agira d’obtenir le maximum de clarté sur le projet qu’il souhaite réaliser : son délai de réalisation, le budget qu’il souhaite y allouer et enfin les ressources dont il dispose.
De plus, toute information complémentaire sur le prospect sera toujours bonne à prendre.
Récolter le maximum d’informations permettra de faire gagner du temps à tout le monde, aussi bien au recommandeur qu’au recommandé et au prospect.
Au plus vous connaîtrez le projet dans le détail, au plus vous serez capable de trouver la personne la plus adéquate pour le réaliser.
Attention, il n’y a rien de plus démotivant et désagréable qu’une recommandation qui n’aboutit pas.
En effet, chacune des personnes aura perdu un temps précieux et le capital confiance entre chacune des parties sera fortement diminuée.
Imaginez que vous réalisiez une recommandation d’une personne extrêmement qualifiée pour la réalisation d’un site Internet mais que le taux horaire de cette même personne est complètement impayable par le prospect.
Dans ce genre de situation, tout le monde est perdant et la responsabilité revient surtout au recommandeur car c’est lui qui n’a pas évalué correctement la situation de départ.
Encore une fois, pour qu’une recommandation suive un dénouement positif et aboutisse sur la signature d’un contrat, il est primordial d’avoir le maximum d’informations à transmettre du prospect vers le recommandé et inversement.
2. Avoir une connaissance pointue du professionnalisme du recommandé.
Dans la recommandation d’affaire, il s’agit véritablement de la base
Comment pouvez-vous recommander quelqu’un si vous ne savez pas exactement ce qu’il vaut ou même s’il est vraiment fiable ?
Vous avez peut-être déjà fait cette erreur lors d’une recommandation en pensant bien faire…
Prenons cet exemple :
« Il y a quelques temps, au sein du BNI (Business Network International) dans lequel je suis présent en tant que membre, on me demande une recommandation très précise :
Un des entrepreneurs présents dans la salle, étant architecte de formation, recherche un nouveau collaborateur à engager au sein de son cabinet.
Je réfléchis un peu et je pense à cet ami effectivement architecte que je connais de longue date. Je sais qu’il a lancé son propre cabinet d’architecture il y a quelques années et qu’aujourd’hui, il travaille pour un bureau au sein d’un organisme d’état. Lors de notre dernière rencontre, il me disait moyennement se plaire au sein de ce bureau.
Ni une ni deux, je l’appelle et je lui explique que j’ai un membre de mon groupe BNI qui recherche un profil comme le sien et je m’empresse de le recommander à mon co-membre BNI.
Le problème : je connais très bien mon ami, même si je ne l’ai pas vu depuis quelques temps, j’ai passé de très bonnes années à faire la fête avec lui et nous sommes même partis ensemble en vacances. Je le recommanderai les yeux fermés car c’est mon ami. Par contre, je n’ai aucune idée de ce que valent ces compétences d’architecte.
Il s’avérera que son recrutement fut un véritable fiasco.
Finalement, en recommandant ce genre de personne à un co-membre de mon BNI, j’ai rendu service à un ami qui recherchait du travail mais j’ai handicapé une entreprise qui recrute des talents.
Le résultat : l’entreprise ne me fait plus confiance et mon co-membre est fâché contre ma recommandation et m’en tient complètement pour responsable. »
En agissant de la sorte, vous détériorez la relation qui s’est créée au sein d’un groupe d’entrepreneurs et en plus, vous êtes responsable du mauvais recrutement d’un nouveau collaborateur dans une entreprise.
Tout le monde est pénalisé.
Ayez toujours à l’esprit que peu importe la recommandation que vous fassiez, vous devez avoir des preuves absolues que cette recommandation est effectivement la meilleure que vous puissiez faire à un prospect.
3. Proposer des recommandations où tout le monde est gagnant.
Il existe des recommandations qui, même lorsqu’elles se concrétisent, ne conduisent pas nécessairement à la signature d’un contrat et donc à l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Cependant, gardez toujours à l’esprit que vous devez faire en sorte que les deux parties concernées par la recommandation (le recommandé et le prospect) aient chacun quelque chose à gagner.
Un prospect sans demande spécifique
Ce cas de figure est d’autant plus important lorsque vous faites une recommandation à un prospect qui n’a pas émis de demande spécifique.
En d’autres mots, le prospect ne vous a absolument rien demandé mais vous lui recommandez une personne qui pourra l’aider car vous avez supposé ou estimé qu’il y avait une demande précise sujette à une recommandation.
Dans ce cas de figure, vous vous posez en tant que recommandeur qui apporte son aide à un prospect.
Cela est tout à votre honneur mais vous devez garder à l’esprit que votre réputation est en jeu.
De ce fait, ne faites jamais une recommandation dans laquelle l’un des deux partis se sentira lésé.
Si malgré tout vous agissez de la sorte, soyez certains que la relation en pâtira car c’est votre relation de confiance avec les différents intervenants de la recommandation qui sera fortement mise à mal.
Exemple :
« Vous visitez la maison d’un ami et vous vous rendez compte qu’il y a des travaux d’électricité assez important à réaliser et qu’il tarde véritablement à les faire.
Vous estimez que vous connaissez un excellent électricien qui sera à même de faire ce travail en un temps record et à un prix tout à fait abordable.
Après en avoir discuté avec votre ami, vous comprenez qu’il est d’accord d’être mis en lien.
Vous lui recommandez une personne de confiance de votre propre cercle professionnel mais la personne revient quelques temps après vers vous en disant que la demande n’a jamais abouti sur la signature d’un contrat.
Interloqué, vous appelez votre ami pour lui demander pourquoi il n’a pas signé le contrat avec cet électricien qui pourtant proposait un super prix et dont vous assurez un travail irréprochable.
Mais en réalité, votre ami à une connaissance qui lui a promis de réaliser son électricité et elle n’a pas voulu vous en parler de peur de vous froisser.
Vous pensiez vous engager dans une relation gagnant-gagnant et pourtant les dés étaient pipés dès le départ. »
4. Soyez le meilleur vendeur possible pour les personnes que vous recommandez.
Vous devez bien évidemment avoir une parfaite description des besoins de votre prospect pour lui trouver une personne qui répondra à ses besoins.
De plus, sachez que connaître parfaitement les besoins du prospect vous permettra de positionner au mieux la personne que vous recommandez.
En effet, vous êtes le lien privilégié entre le prospect et le recommandé et donc vous avez de facto une fonction de vendeur attitré de votre recommandé envers le prospect.
Il est donc primordial de connaître exactement toutes les aptitudes de la personne que vous recommandez afin de la présenter sous son meilleur jour auprès du prospect.
Cette étape est cruciale car c’est ce qui fera la différence entre « un recommandé parmi d’autres» et « un recommandé unique ».
En effet, vous devez convaincre le prospect que travailler avec le recommandé que vous souhaitez lui transmettre est la meilleure option possible pour lui.
Cet élément est absolument déterminant car il fera pencher la balance en vue de la signature d’un possible contrat.
La perception, l’image de marque et le caractère unique de votre recommandé auprès du prospect feront toute la différence dans la suite du processus.
5. Connaître votre réseau mieux que votre famille.
Afin de pouvoir réaliser des recommandations de qualité auprès de différents prospects, il est de votre devoir de connaître votre réseau sur le bout des doigts et dans les moindres détails.
Pour cela, il est important de passer du temps avec cette personne et d’échanger autant sur leur vie personnelle que sur leurs aptitudes et connaissances professionnelles.
En effet, connaître davantage ces personnes vous permettra de les positionner toujours plus en avant auprès de vos prospects et fera toute la différence.
Votre réseau professionnel est à l’image de ce que vous en faites et de qui vous êtes.
Passer à l’action avec la recommandation d’affaire :
1. Obtenir un maximum d’informations sur le besoin du prospect.
2. Sélectionner le recommandé qui a le profil le plus en adéquation avec les besoins du prospect.
3. Contacter le recommandé en vous assurant que la mise en relation sera autant bénéfique pour lui que pour le prospect.
4. Présenter le recommandé sous son meilleur jour et sous ses meilleures aptitudes au prospect pour faire toute la différence.
5. Efforcez-vous de construire un réseau de recommandation d’affaires fiable et hautement recommandable.
Faire le choix de respecter ces cinq étapes c’est aussi comprendre que vos recommandations auront un taux de conversion nettement plus élevé ce qui viendra appuyer encore davantage la confiance que les gens ont en vous.
Parlez-nous de vous et de vos recommandations d’affaires ?
Et vous, que faites-vous pour que vos recommandations d’affaires aboutissent et se transforment en contrat ? Quelle est votre méthode imparable pour recruter et convertir de nouveaux prospects pour votre entreprise ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous, nous serons contents d’apprendre de votre expérience.
Vous manquez de prospects au quotidien dans votre entreprise et vous ne savez pas où les trouver ? Prenez contact avec nos coach ici pour faire décoller votre business.