Comprendre les besoins humains, c’est déjà faire la moitié du chemin pour les satisfaire.
Vous est-il déjà arrivé de rencontrer une personne qui ne savait pas du tout ce qu’elle recherchait ?
A contrario, vous avez peut-être eu la chance de faire la rencontre de clients qui, eux, savent exactement ce qu’ils veulent ?
La compréhension des besoins humains fondamentaux est primordiale pour développer une entreprise, surtout pour qu’elle devienne prospère sur le long terme.
Connaître les besoins humains, c’est s’engager dans la prospérité
De nombreuses théories ont été faites sur les besoins humains et l’une d’entre elle se distingue parmi toutes les autres : c’est celle d’Abraham Maslow.
Il a créé une pyramide permettant d’identifier véritablement les différents besoins humains fondamentaux en les classant en fonction des besoins individuels pour enfin établir une succession de priorité que le psychologue a préalablement étudié.
Selon cette théorie, Abraham Maslow a distingué cinq étapes par lesquelles tout individu doit passer pour satisfaire ses besoins humains.
Tous les êtres humains doivent successivement satisfaire à leurs besoins :
- physiologiques
- de sécurité
- d’appartenance et d’amour
- Leur besoin d’estime
- Leur besoin d’accomplissement
Dans son étude publiée en 1954, l’auteur explique que les besoins physiologiques sont situés tout en bas de la pyramide car ils sont considérés comme de toute première nécessité.
En effet, si ces besoins de base ne sont pas comblés, il n’y a aucune chance pour que les besoins suivants le soient.
Au sommet de cette pyramide se trouve les besoins d’accomplissement étant considéré comme besoins humains fondamentaux secondaires.
Si on suit le développement de la théorie d’Abraham Maslow, les besoins des niveaux inférieurs doivent être satisfaits pour que l’on puisse satisfaire les besoins des niveaux supérieurs.
Dans ce cas de figure, si vous n’êtes déjà pas capable de manger tous les jours à votre faim, comment pourriez-vous développer votre besoin de sécurité ?
Dans le même cas de figure, si vos besoins physiologiques et vos besoins de sécurité ne sont pas comblés, comment pouvez-vous espérer poursuivre votre développement personnel correspondant plutôt aux besoins d’estime et au besoin de s’accomplir du sommet de la pyramide ?
La pyramide de Maslow
L’auteur part du principe que les motivations d’une personne résultent de l’insatisfaction d’un voire plusieurs de ses besoins humains fondamentaux.
Passons en revue les différents besoins fondamentaux de cette pyramide :
1. Les besoins physiologiques
Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie de base de l’individu.
Cela comprend des besoins concrets comme celui de manger, de boire, de s’habiller, de pouvoir dormir paisiblement mais aussi de pouvoir se reproduire.
Dans nos sociétés modernes, la plupart de ces besoins sont pour la majorité d’entre nous comblés.
Cependant, tous les êtres humains ne portent pas la même appréciation sur les besoins physiologiques de base. C’est ainsi que les différences d’appréciation engendreront des situations que l’individu estimera comme non satisfaisantes.
De cette manière, c’est la satisfaction complète d’un besoin tel que l’individu le définira par rapport à lui-même qui fera naître une motivation certaine pour combler les besoins physiologiques de base.
2. Les besoins de sécurité
Les besoins de sécurité regroupent les aspirations que peut avoir un individu à se sentir protéger tant sur le plan physique que moral.
On comprendra dès lors qu’il s’agit de besoins plutôt complexes car ils font appel à une part toute subjective.
En effet, comment définir notre besoin de sécurité en tant que famille, mère de famille ou encore personne célibataire.
Cela englobe aussi toute une part de subjectivité : en effet, il faut inclure dans cela toutes nos peurs, nos craintes, l’état de nos finances, la manière dont nous anticipons les événements négatifs de notre vie et la manière dont on y fait face.
On pourra citer parmi les besoins de sécurité les suivants :
- Sécurité médicale
- Sécurité sociale
- Stabilité familiale
- Stabilité émotionnelle et affective
- Sécurité morale
- Sécurité psychologique
- Sentiment de sécurité physique
- Protection contre la violence
- Prévention de la délinquance
- Sécurité des ressources personnelles
- Prévention contre les agressions
- Sécurité des revenus personnels
- Sécurité en termes de logement
- Stabilité d’emploi
- Stabilité des prix
- Sécurité de circulation
- Etc.
3. Le besoin d’appartenance
Le besoin d’appartenance regroupe tout ce qu’un individu peut ressentir au niveau du besoin d’être aimé et des relations qu’il va pouvoir développer avec ses semblables.
On peut notamment citer différents besoins d’appartenance comme :
- Celui d’avoir des relations intimes avec un conjoint
- Le besoin de socialisation
- Celui d’être aimé et d’aimer en retour
- Le besoin d’avoir des amis
- Celui de pouvoir communiquer et écouter
- Le sentiment d’appartenance à un groupe
- L’acceptation des autres
- Un besoin d’intégration
Le besoin d’appartenance regroupe le ralliement à un groupe à la fois social ou relationnel.
Le premier groupe auquel appartient un individu est sans conteste la famille.
On remarquera que les besoins sociaux sont davantage de pouvoir intégrer un groupe et de pouvoir faire partie de la cohésion de celui-ci.
L’individu sera alors capable de développer la collaboration avec un ou plusieurs autres membres pour lui permettre de s’épanouir.
Enfin, chacun individu a toute liberté d’aller et venir à sa convenance dans un groupe et peut également appartenir à plusieurs groupes.
4. Le besoin d’estime
Le besoin d’estime correspond à un ensemble de besoin que l’on reprendra sous la considération, la reconnaissance ou encore le fait d’avoir de la gloire.
C’est ce qui fait écho chez les autres et ce qui nous permet de développer une place importante au sein d’un groupe d’appartenance.
C’est ainsi que l’on peut mesurer le besoin d’estime par rapport aux gratifications qu’un individu recevra d’un autre ou d’un groupe d’individus.
De manière plus étendue, le besoin d’estime correspond aussi au respect que l’on a de soi-même et à la confiance que l’on développera de manière personnelle.
En bref cela correspond au développement de l’estime de soi et de la confiance en soi.
5. Le besoin d’accomplissement
Il faut comprendre le besoin d’accomplissement comme le besoin qu’a un individu de s’enrichir. C’est sa manière à lui de développer ses talents, de les exploiter pour mettre en valeur tout son potentiel dans un ou plusieurs domaines de sa vie.
En fonction des individus cela peut prendre des formes complètement différentes. Il n’existe pas un besoin d’accomplissement standard, il est propre à chacun.
Chacun définira selon ses propres talents et son apprentissage ce qu’il décidera de développer en tant que besoin d’accomplissement.
On peut citer certains besoins d’accomplissement comme :
- Un besoin de toujours apprendre
- Un besoin de mener des hommes
- La volonté de développer une entreprise
- Le besoin de fonder une famille
- Le besoin de développer des compétences
- Un besoin de voyager
- Un besoin de constamment repousser ses limites
- Le besoin de création
- Le besoin d’invention
- Besoin de dessiner
- Etc
Bien entendu, tous les besoins d’accomplissement vont se regrouper sous une seule et même thématique : c’est le sentiment que ressent une personne de faire quelque chose de sa vie.
Abraham Maslow et la critique des besoins humains fondamentaux
Le modèle des besoins humains fondamentaux développé par Maslow a connu son heure de gloire autant dans les entreprises que dans les théories de motivation ainsi que de management.
Autant les écoles de sciences sociales que de management l’utilisent pour démontrer l’évolution d’un individu au cours de sa carrière professionnelle tout autant que dans son développement personnel.
Cependant, des études plus récentes ont démontré que la classification de manière linéaire et hiérarchique développé par Maslow n’a pas lieu d’être.
En effet, son modèle prétendait l’obligation de satisfaire un besoin inférieur de sa pyramide avant d’atteindre un besoin du niveau supérieur pour le développer.
Ce modèle n’est aujourd’hui plus considéré comme valable car les individus suivants leur trajectoire de vie, leurs valeurs, leur caractère ou encore le sens qu’ils donnent à leurs actions, influencent considérablement la réalisation d’un niveau plus qu’un autre.
Si le modèle théorique de la pyramide de Maslow mérite quand même le détour pour la compréhension des cinq besoins humains fondamentaux, on préférera la théorie de Clayton Alderfer et son modèle ESC (source) pour l’accomplissement des besoins des individus.
Le modèle des besoins fondamentaux de Clayton Alderfer
Ce modèle considère qu’il existe en fait trois types de besoins :
1. Les besoins d’existence
Ces besoins regroupent tout ce dont un individu a besoin pour avoir une existence paisible. Mais ils regroupent aussi toute une partie des besoins de sécurité telle qu’Abraham Maslow les avait décrits.
2. Les besoins de sociabilité
Ce sont les besoins que l’individu va satisfaire lorsqu’il établit des interactions significatives avec d’autres membres d’un groupe connus ou non. Ils englobent à la fois les besoins sociaux et d’estime tout autant que des besoins de sécurité décrits par le modèle théorique de Maslow.
3. Les besoins de croissance
Les besoins de croissance regroupent tout ce qui permet à l’individu de se réaliser afin de tendre véritablement vers un développement personnel et un accomplissement individuel.
Pour comprendre correctement la théorie d’Alderfer, il faut comprendre que l’individu cherche d’abord à exister puis à se socialiser avec ses semblables et enfin à grandir et réussir.
De manière très prosaïque, l’auteur nous explique que les individus mettent d’abord en place tout ce qui leur permet de survivre tout en cherchant en même temps et/ou ensuite à se faire des amis et trouver des partenaires afin d’être plus fort ensemble.
Une fois satisfait des relations de protection et de sécurité, ils cherchent alors à développer des partenariats en vue de créer des projets qui leur permettront d’utiliser tous leurs talents et compétences dans des domaines aussi précis que variés.
En trois mots : exister, socialiser, croître.
Cette théorie se distingue pourtant de celle de Maslow sur différents points :
1. Les besoins ne sont pas organisés de manière hiérarchique et linéaire comme c’est le cas pour la pyramide de Maslow. Il s’agit plutôt d’une progression pour laquelle les différents éléments s’enchevêtrent pour permettre à l’individu de se réaliser.
2. Les différents besoins ne se répartissent pas en cinq niveaux mais en trois ensemble.
3. On remarquera néanmoins que l’ensemble des besoins humains fondamentaux sont couverts autant par la pyramide de Maslow que par la théorie d’Alderfer.
4. Dans le modèle des trois ensembles d’Alderfer, la satisfaction d’un besoin inférieur n’est pas une condition ultime pour que l’on puisse réaliser un besoin supérieur. En effet, l’auteur considère que la réalisation du besoin inférieur augmente la probabilité d’accomplissement d’un besoin supérieur mais n’en n’est nullement obligatoire.
5. Il peut exister une dominance d’un des besoins sur un autre. Ceci étant expliqué par la personnalité de l’individu, sa culture, son âge, les circonstances de sa vie, les événements vécus ou encore son entourage.
On retiendra principalement que ce deuxième modèle vient compléter et augmenter la compréhension du modèle pyramidale tel que Abraham Maslow nous l’explique.
Cependant, si les modèles d’Alderfer et celui de Maslow expliquent la priorité générale des désirs humains, aucun des deux ne semblent s’attarder plus longuement sur la méthode à utiliser pour satisfaire ces mêmes besoins.
Un modèle d’action pour satisfaire les besoins humains fondamentaux
C’est donc vers une troisième théorie de l’action humaine qu’il nous faut nous tourner.
C’est à Paul Lawrence et Nitin Nohria – tous deux professeurs à Harvard – que l’on doit une théorie de l’action basée sur quatre besoins humains fondamentaux influençant nos décisions et actions. Ils nous les présentent dans leur livre intitulé Driven : How Human Nature Shapes Our Choices (source).
Je vous présente ici un bref résumé de ces quatre besoins humains fondamentaux :
1. Le besoin d’acquisition
Il se traduit chez l’individu par ses besoins d’obtenir et d’accumuler autant d’objets matériels qu’immatériels possibles. Il peut s’agir d’un statut, d’une influence, d’un pouvoir, d’un objet en particulier ou même d’une idée.
Toutes les activités basées sur le besoin d’acquisition inclus notamment le commerce tout autant que le conseil.
Regardez autour de vous, et observez comment fonctionne notre monde.
Le capitalisme s’est développé à une vitesse incroyable dans l’histoire de l’humanité car il est basé sur ce besoin fondamental d’acquisition.
Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui l’ont compris avant les autres et elles n’ont de cesse de nous promettre qu’elles nous rendront plus riches, plus libres, qu’elles augmenteront notre confort, qu’elles nous permettront d’avoir un meilleur statut, plus de pouvoir ou encore de nous démarquer davantage de tous nos semblables.
2. Le besoin de relations
Ce besoin est intrinsèque à tous les individus car il fait appel à un besoin intérieur d’entrer en relation avec les autres. Nous avons le besoin de nous sentir aimé, apprécié, valorisé.
Qu’il s’agisse tout autant d’amour, de camaraderie, de copinage ou encore d’amitié.
Dans ce cas de figure, les activités basées sur ce besoin sont légions.
On peut notamment citer le fait de se retrouver autour d’une table en famille, la restauration, les événements en tout genre, tous les métiers de service où la rencontre entre chacun est au centre des préoccupations.
Il suffit pour s’en convaincre de voir comment des entreprises sont nées en utilisant ce besoin. Facebook avec sa plate-forme WhatsApp et Instagram en sont les meilleures illustrations.
Ces mêmes entreprises utilisent notre besoin de relation en nous promettant de faire de nous des individus séduisants (Instagram et son selfie) ayant de nombreux contacts (Facebook et sa liste d’amis) et échangeant toujours un peu plus entre eux sur n’importe quel sujet (WhatsApp).
3. Le besoin de connaissances et d’apprentissage
Ce besoin inhérent à chaque individu peut être définie par la simple curiosité de toujours en apprendre plus. Cela concerne l’ensemble des activités nous poussant à développer toutes nos facultés en tant qu’être humain.
Il peut s’agir de formations, de conférences, de lectures de livres ou d’articles de blogs, d’accessibilité aux diverses connaissances sur Internet pour ne citer que les plus importants.
Ce sont également les entreprises qui nous promettent d’améliorer nos connaissances sur quelque sujet que ce soit qui exploiteront ce besoin.
Dois-je vraiment vous citer le mode de développement de Google depuis son lancement pour voir où ils en sont aujourd’hui ?
Ils utilisent notre besoin d’apprendre tout en utilisant notre besoin de socialisation et notre besoin d’acquisition.
4. Le besoin de défense
Il englobe les besoins de sécurité des deux précédents modèles. Il correspond véritablement au besoin de se protéger personnellement tout autant que collectivement.
C’est ainsi qu’il pourra s’agir de la défense d’une famille, d’un groupe de personnes ou encore d’un territoire.
Les différentes activités englobant le besoin de défense incluent tout ce qui se rapporte à la sécurité comme les systèmes d’alarme, de surveillance, la formation aux arts martiaux, les assurances, les services juridiques, les armées, les infrastructures hospitalières, les vaccins, etc.
Toutes les entreprises promettant d’assurer notre sécurité à un quelconque niveau jouent sur notre besoin de défense.
Il peut s’agir d’éradiquer une maladie par un vaccin tout comme d’empêcher la survenue de guerre par le développement d’armes ou encore l’amélioration des techniques d’agriculture pour pallier à un monde en pleine croissance.
A ces quatre besoins, il conviendrait d’en ajouter un cinquième que Josh Kaufman dans son livre Le Personal MBA appelle le besoin de ressentir. Pour l’avoir longuement lu, je préfère utiliser le besoin d’émotion.
5. Le besoin d’émotions
Tous être-humain a cela en commun : ils agissent pour ressentir une émotion.
Que celle-ci soit positive ou négative, tout est mis en place dans la vie pour ressentir des émotions du début à la fin.
Cela correspond à des activités basées sur les stimulations sensorielles faisant appel à nos cinq sens et surtout titiller le plus vaste champ d’émotions possibles.
Il peut s’agir de plaisir, d’excitation, de douleur, de peur, de joie, de souffrance, etc.
Les différentes activités que regroupent ce cinquième besoin sont par exemple le cinéma, les événements sportifs en tout genre, les grandes avancées scientifiques comme la conquête de la Lune, etc.
On retrouvera dans ce domaine toutes les entreprises qui procureront des sensations fortes à leurs clients en leur rapportant autant de plaisir, que de joie ou parfois même une certaine forme de douleur.
Pensons par exemple au paintball qui est un sport où l’on tire avec des fusils à pression de petites balles en caoutchouc qui ne font pas du bien sur le corps et provoque même des ecchymoses assez importantes.
Être pionnier, c’est comprendre les besoins humains
On comprend mieux pourquoi les besoins humains fondamentaux sont aussi présents dans le développement tant individuel que collectif.
Les entreprises qui ont du succès aujourd’hui sont celles qui ont compris ces différents besoins humains fondamentaux tout en mettant en place des produits qui répondent à ces mêmes besoins.
En effet, à chaque fois qu’un individu ou un groupe d’individus se retrouvent face à des besoins non satisfaits, se crée alors un marché auquel un entrepreneur avisé répondra.
On ajoutera à cela que les différents besoins fondamentaux ne sont pas à prendre de manière individuelle mais bien de manière collective pour mettre toutes les chances de votre côté.
En effet, l’entreprise qui répondra au plus grand nombre de ces différents besoins humains fondamentaux s’avèrera d’autant plus attractive par le ou les marchés potentiels dans laquelle elle souhaite s’implanter.
En bref, une entreprise à succès sera celle qui sera capable à elle seule de créer un ou plusieurs produits mêlant pouvoir, argent, amour, statut, connaissance, protection ou sécurité avec un plaisir incommensurable à l’utilisation.
Au plus vous trouverez un produit en phase avec le plus grand nombre de ces besoins humains fondamentaux, au plus l’offre deviendra attractive pour les individus auxquels il est destiné.
Vous désirez certainement quelques exemples récents :
- La création de l’iPod
- La création de l’iPhone
- Construction de la Tesla
- L’Internet
- Le boom des compléments alimentaires
- Le désastre écologique des déchets plastiques
- Le déploiement de l’énergie verte (solaire et éolien en tête de liste)
- Etc.
Toutes les créations de ces produits ou les actions qu’ils sous entendent répondent à des besoins humains fondamentaux.
Si un seul besoin n’est pas assouvi, c’est qu’il existe forcément une opportunité d’y développer une entreprise car il existe un marché.
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